Khái niệm thị phần thường được nhắc đến cùng với sự tăng trưởng của một doanh nghiệp. Bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tìm cách để gia tăng thị phần của mình trên thị trường.
I. Thị phần là gì?
Khái niệm thị phần (market share) thường xuất hiện trong marketing và quản trị chiến lược hiện đại. Công ty chiếm được thị phần lớn được coi là có lợi thế thống trị thị trường.
Thuật ngữ thị phần dùng để chỉ phần trăm tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ trên thị trường mà một doanh nghiệp đang chiếm lĩnh so với các đối thủ.
Thị phần tỉ lệ thuận với doanh thu. Doanh nghiệp có thị phần cao đồng nghĩa với doanh thu cao và có lợi thế cạnh tranh trên thị trường, chiến lược kinh doanh đúng hướng.
Để chiếm thị phần, nhiều công ty sẵn sàng bỏ ra chi phí lớn để chạy chương trình khuyến mãi, ưu đãi, giảm giá… và hy sinh các lợi ích khác.
Doanh nghiệp có thị phần lớn thường có doanh thu lớn
Ví dụ: Coca cola là thương hiệu đồ uống không cồn giá trị nhất thế giới năm 2021, giá trị thương hiệu đạt hơn 33 tỷ USD, chiếm 44,9% thị phần dẫn đầu thị trường nước ngọt có ga tại Hoa Kỳ. Tiếp theo là PepsiCo với 25,9% và Keurig Dr. Pepper với 21,1%.
II. Ý nghĩa của thị phần đối với doanh nghiệp
Việc tìm hiểu thị phần của một doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng với cả nhà đầu tư và nhà quản trị. Cụ thể như sau:
1. Tốc độ tăng thị phần thể hiện tốc độ phát triển của doanh nghiệp
Chiến lược kinh doanh phù hợp, đem lại hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tăng thị phần. Điều này đòi hỏi đội ngũ lãnh đạo có khả năng bao quát, lập kế hoạch và định hướng cho doanh nghiệp.
Có thể đánh giá sự phát triển của doanh nghiệp dựa trên thị phần. Nếu thị phần khiêm tốn có nghĩa doanh nghiệp đang phát triển chậm hơn so với thị trường biến động, có khả năng bị các doanh nghiệp khác vượt mặt.
Để cải thiện, doanh nghiệp cần nghiên cứu và xây dựng tổng thể từ chiến lược marketing đến kinh doanh, logistic…
2. Đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường
Dựa vào thị phần mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được có thể nhận định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đó trên thị trường. Những doanh nghiệp đầu ngành, năng lực cạnh tranh lớn thường chiếm thị phần lớn.
Những doanh nghiệp chiếm thị phần nhỏ thường mới gia nhập thị trường hoặc năng lực cạnh tranh thấp.
Có thể thấy thị toàn ngành sữa tại Việt Nam năm 2021 thì Vinamilk chiếm thị phần lớn nhất với 22,3%, tiếp theo là Abbott với 20,6%, còn lại là VitaDairy, Nutifood, Mead Johnson, Nestle, FCV và các hãng khác.
Thị phần các đơn vị sản xuất sữa bột trẻ em tại Việt Nam năm 2021
3. Xác định nhân lực, tài nguyên phát triển
Nếu doanh nghiệp chỉ chiếm ít thị phần, đội ngũ quản trị cần có kế hoạch bổ sung nguồn lực, triển khai các chiến dịch để gia tăng thị phần.
Đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp xác định được những đối thủ cạnh tranh và ưu điểm, hạn chế trong hoạt động của mình.
III. Vai trò của thị phần tăng trưởng
Tất cả doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đều phải tìm cách để thị phần của mình tăng trưởng theo thời gian hoạt động. Thị phần tăng giúp tăng doanh thu, mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh, cải thiện khả năng sinh lời, giúp doanh nghiệp phát triển.
Những doanh nghiệp nhỏ, vào thị trường sau thường bị áp đảo bởi các đối thủ lớn, độc quyền. Chẳng hạn như Facebook có thị phần lớn, áp đảo những mạng xã hội vào sau như Gapo, Lotus.. thế nhưng không có nghĩa là những doanh nghiệp này hoàn toàn không có cơ hội phát triển.
Để doanh nghiệp của mình có thể đứng vững trên thị trường, từng bước phát triển thị phần, doanh nghiệp cần lưu ý:
- Xác định khả năng cạnh tranh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, nhận thức được năng lực của mình ở đâu so với đối thủ, qua đó có phương pháp triển khai chiến lược kinh doanh, marketing hiệu quả.
Doanh nghiệp cần xác định thị phần để biết vị trí trên thị trường
- Xác định tốc độ phát triển cho doanh nghiệp: Lượng thị phần tăng trưởng thể hiện tốc độ phát triển của doanh nghiệp. Thị phần nhiều, tăng tốt cho thấy doanh nghiệp phát triển hiệu quả.
- Tạo động lực phát triển, xây dựng nguồn nhân lực phù hợp: Đối với doanh nghiệp có thị phần thấp cần bổ sung nguồn nhân lực, thực hiện cải cách và lên chiến lược gia tăng thị trường. Với doanh nghiệp đã có thị phần cao, tốc độ phát triển tốt thì cần tạo động lực để phát triển hơn phát huy ưu thế đang có.
IV. Công thức tính thị phần của doanh nghiệp
1. Cách tính thị phần tuyệt đối
Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần trăm tổng doanh số trong thị trường hoặc ngành do một công ty đóng góp. Có thể áp dụng 2 công thức sau:
Công thức 1: Thị phần = Tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trường
Công thức 2: Thị phần = Tổng số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường
Có 2 loại thị phần: Tuyệt đối và tương đối
2. Cách tính thị phần tương đối
Tính thị phần tương đối thể hiện quy mô, lợi thế của doanh nghiệp so với đối thủ cùng ngành. Khi tính được tương quan thị phần của mình so với đối thủ, nhà quản lý có thể vạch ra chiến lược phù hợp để tăng năng lực cạnh tranh, mở rộng thị phầ..
Doanh nghiệp có thể tính thị phần tương đối theo các công thức sau đây:
Công thức 1: Thị phần tương đối = Tổng doanh số thu được của doanh nghiệp / Tổng doanh số của đối thủ cạnh tranh thu được trong thị trường
Công thức 2: Thị phần tương đối = Tổng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Nếu thị phần tương đối > 1 nghĩa là doanh nghiệp đang có lợi thế cạnh tranh.
Thị phần tương đối < 1 nghĩa là đối thủ đang có lợi thế cạnh tranh.
Thị phần tương đối = 1 thì lợi thế cạnh tranh của 2 bên như nhau.
V. Cách xác định thị phần chính xác
Để xác định thị phần của doanh nghiệp mình, các nhà quản lý chiến lược thường sử dụng Ma trận Boston (còn gọi là ma trận BCG). Trong ma trận BCG trục tung biểu thị sự tăng trưởng doanh số, sản lượng và trục hoành là thị phần.
Loại ma trận này được chia ra làm 4 ô: ô Dấu hỏi, ô ngôi sao 5 cánh, ô Bò sữa và ô Con chó. Với cách phân này, doanh nghiệp có thể quan sát tình trạng phát triển cũng như thực trạng của các dòng sản phẩm tương đương đang có mặt trên thị trường từ đó đi đến các quyết định về việc thực hiện chiến lược, định hướng phát triển.
Dùng mô hình Boston xác định thị phần
| Loại ô | Tình trạng | Hướng phát triển |
| Dấu hỏi | Thị phần nhỏ Sản phẩm/dịch vụ mới vào thị trường, chưa có chỗ đứng Tiềm năng phát triển vẫn còn là dấu hỏi chấm. |
Cần thời gian thử nghiệm các kế hoạch marketing, theo dõi thị trường và phân tích sản phẩm để quyết định phát triển hay không. |
| Ngôi sao | Doanh nghiệp đang có thị phần tốt trên thị trường. Những sản phẩm/dịch vụ đang được người tiêu dùng ưa chuộng. | Doanh nghiệp nên tăng tốc đầu tư chiếm lĩnh thị trường, tập trung nguồn lực marketing tối đa để quảng cáo hiệu quả. |
| Bò sữa | Sản phẩm/dịch vụ đang có thị phần nhất định trong ngành. Thị phần tăng trưởng không quá nhanh chóng như doanh thu tương đối ổn định, vẫn mang lại nguồn doanh thu đáng kể cho doanh nghiệp. |
Doanh nghiệp cần duy trì ở mức độ vừa phải để duy trì, tránh việc giảm thị phần. |
| Con chó | Không còn tiềm năng phát triển, không mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp | Cần loại bỏ nhóm sản phẩm này để tránh tổn thất chi phí (bảo quản, kho bãi, kiểm kê, đối soát…) và tập trung vào thị phần những nhóm trên. |
VI. Cách gia tăng thị phần hiệu quả, bền vững
Các doanh nghiệp cần tìm cách gia tăng thị phần, khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Có thể áp dụng 5 cách sau:
1. Phát triển phân khúc thị trường mới
Tiếp cận thị trường mới sẽ giúp doanh nghiệp có cơ hội tăng thị phần. Tuy nhiên, cần nghiên cứu và có chiến lược kinh doanh, marketing phù hợp nhất.
Cần đa dạng các hình thức tiếp thị, lựa chọn đa dạng kênh phân phối để tăng cơ hội tiếp cận đến nhiều đối tượng khách hàng hơn.
2. Cải thiện và đổi mới sản phẩm, dịch vụ
Một điều cực kỳ quan trọng là cần cải thiện, đổi mới dịch vụ, tăng chất lượng cho sản phẩm. Cách này giúp doanh nghiệp thu hút thiện cảm từ người dùng, từ đó tăng doanh thu và mở rộng thị phần.
Để thực hiện cách này, doanh nghiệp cần phân tích thị trường, tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh để hạn chế rủi ro.
3. Nâng cao trải nghiệm khách hàng
Dịch vụ khách hàng tốt, quan tâm đến trải nghiệm khách hàng sẽ khiến khách hàng tiếp tục mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ và giới thiệu đến những người khác, khiến doanh nghiệp nhanh tăng thị phần.
Đồng thời, khi nâng cao trải nghiệm khách hàng, doanh nghiệp cũng ngăn chặn nguy cơ khách hàng chuyển sang sử dụng dịch vụ, mua sản phẩm của đối thủ.
Các chính sách tăng thị phần cho doanh nghiệp
4. Xây dựng chính sách giá
Giá cả sản phẩm rất quan trọng, chính sách giá cạnh tranh sẽ thu hút khách hàng đến mua sắm. Tuy nhiên, để có giá phù hợp, cần xem xét đến những yếu tố như: Thương hiệu, chi phí sản xuất, đối thủ, thị trường mục tiêu, chất lượng sản phẩm…
5. Mua thị phần từ đối thủ cạnh tranh
Thu mua, sáp nhập đối thủ là phương pháp gia tăng thị phần nhanh nhất để doanh nghiệp có được lượng khách hàng hiện tại từ đối thủ đồng thời giảm số lượng đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường. Tuy nhiên, cách này đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực tài chính mạnh cũng như đội ngũ quản lý “già rơ”..
VII. Các yếu tố ảnh hưởng tới thị phần
Có 7 yếu tố chính quyết định một doanh nghiệp chiếm lĩnh bao nhiêu thị phần đó là: Chất lượng sản phẩm, sự đột phá về công nghệ so với mặt bằng, giá cả của sản phẩm, chiến lược marketing, mạng lưới phân phối, đội ngũ nhân viên và đối thủ cạnh tranh.
1. Chất lượng sản phẩm
Sản phẩm của doanh nghiệp cần đảm bảo chất lượng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Chất lượng cần phải tốt hơn so với đối thủ để thu hút và giữ chân khách hàng.
2. Sự đột phá về công nghệ của sản phẩm
Công nghệ tạo sự khác biệt của mỗi doanh nghiệp. Sự đột phá về công nghệ và sản phẩm giúp doanh nghiệp duy trì được khách hàng hiện tại và thu hút được nhiều khách hàng mới.
3. Giá cả sản phẩm/dịch vụ
Đây là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến thị phần. Sản phẩm có giá hợp lý và tính cạnh tranh cao so với đối thủ sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn.
4. Chiến lược marketing
Chiến lược marketing cần phù hợp với khách hàng mục tiêu. Cần nghiên cứu để tạo ra các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, tương tác khách hàng hiệu quả, định vị thương hiệu, tạo niềm tin và động viên khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm.
5. Mạng lưới phân phối sản phẩm
Cần quản lý tốt mạng lưới phân phối, đảm bảo sản phẩm đến với người tiêu dùng đúng thời điểm và địa điểm phù hợp.
Một doanh nghiệp phát triển tốt sẽ có thị phần tăng nhanh
6. Đội ngũ nhân viên
Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và năng động cũng ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Nhân viên là yếu tố tạo được lòng tin của khách hàng, khiến khách hàng cũ tiếp tục sử dụng và thu hút khách hàng mới.
7. Đối thủ cạnh tranh
Sự cạnh tranh là một yếu tố ảnh hưởng đến thị phần. Nếu doanh nghiệp có ưu thế cạnh tốt hơn đối thủ, thì thị phần của họ sẽ tăng lên.
Đây là những yếu tố chính quyết định thị phần của doanh nghiệp, vì vậy nhà quản lý cần chú ý tối ưu các yếu tố trên để doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị phần tốt nhất.
Có thể nói thị phần có vai trò quan trọng, quyết định đến doanh thu, sự phát triển và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì thế mà nhiều công ty sẵn sàng hy sinh một số lợi ích, bỏ chi phí lớn để tăng thị phần, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
Hy vọng những thông tin từ TOPI chia sẻ có thể giúp bạn hiểu rõ thị phần là gì cũng như cách tính thị phần tuyệt đối, tương đối và cách gia tăng thị phần của doanh nghiệp.
